是真坏

本地有个YAMAHA机车店。

算是夫妻店。

我在这边买过一辆电摩,我买车一般都有个要求,顺便帮我挂牌,至于选什么号,无所谓,这样我至少可以省半天的时间。

花点钱就是了。

在车管所,你仔细观察观察很有意思,一家老少一起排队的,多是低价车,那些豪车都有个特点,多是4S店的工作人员在帮忙挂牌。

穷人的时间不叫钱。

每当有身边人教育我要节约的时候,我都送对方一句话:建国后咱们勤俭节约了三十年,越节约越穷,改开后铺张浪费了三十年,越浪费越富。(一个人困于体力劳累,自然无暇思考,而铺张浪费对应的是替代劳动解放自我,有思考才有未来,财富是思考出来的,不是扛麻袋扛出来的。)

挂好牌后,老板通知我去取车。

取车我也没有时间,若是有送车服务就好了,我让朋友去帮我骑的,然后就是结算环节,我问一共多少钱?

她收了50块钱。

我说,挂牌的跑腿费呢?

她说,就这些。

咱虽然很感激,但是内心觉得她不会做生意,我觉得给个三五百的跑腿费都无所谓的,替咱省了时间,咋能只收50块钱呢?收的钱越少,那么你服务的方式越不正规,例如你肯定会骑到车管所,挂了牌又骑回来的吧?

这样客户是不开心的。

你看宝马4S店怎么去车管所挂牌?

把摩托车托运过去。

确保一点,在路上,我们不骑客户的车,出了事故算谁的?跑了里程客户会不会不开心?

这不同于汽车,汽车临牌管理相对比较规范,只要上路就有临牌,而摩托车挂牌环节多是无牌模式。

汽车挂牌,不同的4S店收费不同,我最高的付过1600元跑腿费,一般的就是四五百块钱,这个要看上牌难度以及便捷程度,即便是1600元我也觉得比我自己去便宜,把时间浪费在无谓的环节,没意义。

所以,她只收我50元,我总觉得欠个人情。

后来,我去保养过两次摩托车,换机油以及齿轮油,打交道的过程中,我觉得他们的思维模式还是小商贩,就是总喜欢谈感情,不好意思赚钱,赚多了可能就觉得非常愧疚。

但是,伴随而来的是什么?

服务意识也跟不上。

这与他们的客户群体也有关系,多是2万元以下的车子,以代步车为主,玩家还是比较少的,主要是不差钱的玩家少。

我认为,这是一个相互选择的过程。

你的服务模式决定了的你的客户群体,你的客户群体又反过来影响你的服务模式,慢慢就形成了一个闭环,有钱人在你这里不适应,买个贵点的车吧?你没听说过,装个防护杠吧?你也整不明白,收钱的时候吧?又不好意思收,动不动就来一句,老顾客了,要不,就收个材料费吧,手工费就算了。

又一次,她跟我这么讲的时候,我决定给她上一课,这一课的内容很简单,总结起来就一句话:在商言商是对客户的基本尊重。

不需要扯那么多没用的。

咱是好朋友。

谁跟你是好朋友?

你就告诉我,机油多少钱,齿轮油多少钱,链条多少钱,你收多少钱的工时费,就行了,别给我个模棱两可的答案,仿佛我还占了便宜,还要偷偷来一句:从来没有过这个价格,你别出去说。

我是三岁小孩啊?

一般不用“好朋友”这三个字,而是“自己人”,哪那么多自己人?你真是不拿自己当外人,而是客户就是客户,人家花钱买的是什么?一定要深入认知这一点,人家要么买的是咱的车,要么是买的咱的服务,别谈感情,没意思。

你能服务好,哪怕你脾气差点,老是板个脸,那也无所谓,大家该找你还是找你,相反,你八面玲珑,能说会道,见人说人话,见鬼说鬼话,看似一切游刃有余,其实我们看的一清二楚,都不是傻子,你说给我最低价就是最低价了?你亲二叔找你,难道不比我的更便宜?我不相信这些。

反而,很反感。

我买摩托车,一般都是去潍坊,潍坊焦氏,人家老板的特点是什么?你不管问什么车,人家全懂,从几千的到几十万的,你随便说,他都很专业,还会给出一些很专业的建议,最初我要买一个韩国品牌的踏板,他不建议,让我选赛艇300,说这个车保值率高,故障率低,我就选了,而且平时我问个车型之类的,只要给他留言,一定有后续,就是他会告诉我,现在这个车什么价格,可替代车型是什么,值不值得买。

我当时还要买一辆宝马电摩,他直接告诉我:别买,不成熟。

后来这个车从18万降到了几万元。

停产了。

我认为,这是一个很优秀的老板,懂车,懂生意,懂有钱人,有钱人哪有讲价的?我买车,别说几万元的摩托车了,就是上百万的汽车,我也从来没讲过价,有什么好讲的?你以为真能讲下来?我之前科普过,超过50万的车子,渠道优势大于价格优势,别在意那万儿八千的,要买放心渠道的。

核心是你专业,你值得信赖,你有求就有回应,就足够了。

但是呢,跑潍坊还是有点路程,当时我就在想,若是YAMAHA这夫妻俩也可以做其它车型,那我以后没必要到处跑了,我可以委托他们帮我淘车,这样更方便。

今年,我开始学习越野摩托。

我找他们帮我打听KTMYAMAHA的二冲程以及川崎今年要引进的230,就是准备买个入门款的训练车,学习一下技术,然后再买个大排量的去玩沙漠,他们夫妻俩很少有回应,要么就是推荐给我国产的华洋或新贵尊。

国产品牌做的再好,我也不会买。

毕竟演戏也是我们的工作,例如我开个长城SUV去穿越无人区,那么发了抖音就很不上档次,哪怕长城性价比再高,我也不会选的,哪怕送我辆,我也不要。

因为夫妻俩总是说要跟我学习之类的,那我就真想教教他们,第一原则是什么?只要是优秀的人找自己,有问就必有答,而且要让对方感受到自己的用心,例如他问川崎230什么时候能有货?能否挂牌?

那么认真的去给咨询,给回应。

可能,他接着就下单了。

而不是石沉大海。

你可能会想,肯定不是真心想买,真心想买为什么不到店里来?因为有钱人是不愿意随便跑腿的,你店里没有,他去店里干什么?

这一点,要非常重视。

也不会跟你闲聊,他没有这个闲心。

所以,有问,就必须第一时间回应,甚至给回个电话,很用心的解答,一个优质客户可以给你带来一群客户。

能量场越高的潜在客户,越值得用心服务。

这是我认为需要学习的第一个点。

两口子人是真不错,前几天,我委托他们帮我找辆VESPA,还真找到了,是济南的,有区域保护,需要先挂济南的牌照,再迁回来,这个过程是很复杂的,因为需要办个济南的居住证。

她的意思是帮我联系,然后让我去济南挂牌。

我说,别这样,你直接算一个总账,在我全力配合的前提下,就是要什么资料我给什么资料,需要签字我就签,但是我不出人可以不?就是你算算,最终挂成鲁Q的车牌,我需要给你多少钱?就这么简单。

她说,那花老了。

我说,没事,总比我去济南折腾两天强。

在具体办理过程中,又有很多的问题,我再次跟她协商了,例如她想找人去济南骑回来,然后再骑到临沂去挂牌,再骑回来。

我说,不要这么做,路途太远,太危险,咱为什么不发物流呢?

她什么事都问我,包括能否先给车子加50块钱的油。

我说,你该干什么就干,记账就可以,你要相信我。

后来算完账了,问题又来了,她又总是念着是自己人,觉得帮我买个摩托车,不该收所谓的服务费,过不了心理这个槛,要是传出去,以后还怎么活?成了利欲熏心的人了。

我说,你别多想,你帮我协调这些,最后我给你500块钱服务费。

她想了很久,点了接收。

我说,学会接纳也是一种成长,咱俩计算的不是一个账,你觉得若是我自己去济南挂牌,可能省2000块钱,也不需要折腾这么久,但是我是怎么想的?我多花2000元,但是我省了好几天的时间。

你要转过这个弯来,例如现在临沂挂不了国五的车牌,那些买陆地巡洋舰的怎么上牌?先去辽宁上牌再迁移过来,需要来回发物流,多花大几千甚至上万,可是又有哪个买家在意这万儿八千?真在意就不买了。

但是,一旦转过弯来,很容易进入另外一个弯。

就是很容易把懂懂这类人当SB

遇到就往狠里弄。

当年路虎卫士很流行的时候,有个人搞了个很大很大的维修店,专门做路虎卫士,这个店后来死了,死的原因不是路虎卫士这个群体支撑不了这个店,而是老板的做法有问题,他也卖车,卖车是标准的看人出价,市场指导价是72万,结果呢?同一款车,有人是72万买的,有人是80万买的,有人是110万买的,后来大家都在群里遇到了,一聊,觉得,卧槽。

虽然大家是有钱人,不在意多花点钱,但是一旦觉得对方把自己当傻子,立刻就开启黑名单模式,全盘否定了这个人。

我要表达的是什么?

遇到优秀的客户,要满足对方的需求,能替对方省时间的就省,把服务费赚到明处,不要黑对方,若是对方信任你,全是好运,若是不信任你?他的高能量全换成了压在你头上的石头。

我们合作的一家设计公司,是一个BOSS的亲戚,BOSS亲自给打招呼,一问报价,他们就说是自己人,离谱不了,后来效果图出来了,发给我看,我放大一看,人家的水印都还没抹干净,直接拿别人的改的,有人第一次参观县城小区,甚是惊叹,为什么县城小区规划的这么好?例如我们小区,我觉得单纯从规划和管理而言,很多北上广的都没有我们小区好,你也别说我没去过大城市,根源是什么?

就是设计师,全是抄袭的。

设计公司后来给的价格?

天价!

我们后来去青岛找设计公司,人家开价才是这个价,还可以还价,所以我现在听到“自己人”这三个字就恶心,你就不能在商言商?告诉我你的设计费是什么标准?让我有个选择权?

为什么“自己人”这个概念在县城这么流行?

因为,县城人多是玻璃心,好面子,希望能得到面子,不考虑交易本身,这就如同别人请我吃饭,拿了一箱红酒,因为我也卖过红酒,对红酒略懂一二,我一看标我就知道这个酒多少钱,我就问了一句:这酒多少钱买的?

他说,我同学卖的,咱拿,肯定就是成本价,140一瓶,这个酒他卖400多。

给我看了看转款记录和聊天记录。

我说,这个酒不错。

他说,他能给咱孬酒就是了?

其实?

这酒,一瓶就是30元左右,本地县城里的法国进口酒,最大的供应商就是刘胜,这酒我一看标就知道是谁铺的货。

所以,别人找我咨询红酒。

我都是统一建议:张裕就是好酒。

至少,明码标价!

我自己请客,都是去超市买张裕,回民饭店对过有个蔬菜店,他家只有一款张裕,39元一瓶,我每周都过去买两瓶,老板娘一见到我就问:那个爱喝红酒的又来了?(有个大姐喜欢喝红酒,我们都是喝白酒)

我说,是的。

因为,没有喝红酒的,我不会过去买。

39元的,就非常好,比那些动辄两三百的进口红酒还强,因为两三百的进口红酒,在国外是一两欧。

你自己算算价格就是了!

能明码标价、在商言商,在县城就是很高的境界,生意也会做起来的,你要敢于淘汰玻璃心,他们非要个特殊,要个面子,不给也罢。

地产领域,现在就做的很好。

你找人与不找人,基本没区别,大BOSS出面,顶到天,也就是5000块钱,其实你不找大BOSS,你自己谈,也差不多这个优惠力度,这都是在开盘初就已经设置好的红线,任何人不能越过,否则就乱了套。

但是,你总觉得自己占了大便宜,说是XX局长给打的招呼,优惠了五千。

在山东,大家做生意都很注重前端,也就是新客户开发,别说大型工地了,你就是普通家装,若是有不少人知道了,他们也会给你打电话,也不是空打,而是喊着一起坐坐,吃个饭,喝个酒,哥们情深。

但是,施工过程呢?施工过后呢?

就没动静了。

甚至,相互扯皮。

很少有人注重老客户的维护,特别是大客户。

就是大家的精力都用到开发上了,交易本身反而不重要了,之前这边有去东北开发业务的,这些业务员怎么黑东北人?

有两拨人准备做代理。

一拨是东北人,不谈产品,不谈业务,咱今天就是好哥们,只喝酒,要签合同的时候呢?连合同也不看,直接就签字了。

后续呢?

业务开展的非常差。

一拨是浙江人,他们不跟你吃饭,反而很抠,挨着合同一条一条的谈,给人的感觉不是做大事的人。

结果真签了合同后呢?

人家把事做起来了。

如今?

山东已经东北化了。

签合同前,你就是亲爹,亲哥们,把兄弟……

签了合同呢?

全是敷衍!(之前我写过一个浙江博士,做实验玩具开发的,她跟青岛一家公司签了合同,她第一次来青岛,感受都了好客山东,果然山东人讲究,带着吃带着喝,还带着坐游艇爬崂山,全天候服务,签了合同后呢?百般推脱,她后来跟我讲了一句:山东人真不适合做合作伙伴,全是嘴炮。)

现在整个山东也在反思,就是我们的商业环境到底怎么了?除了喝酒没有竞争力了吗?不喝酒就不会做生意了吗?

还真不会了!

包括我们现在谈一些供应商,基本都选南方人,过去还会选球友、骑友,感觉相处的不错,品牌也够大,真合作两次,就觉得真不行,他们的精力全耗在维护感情上了,甚至施工过程都不去现场,焦点永远都在下一个客户,所以越干越累,没有口碑,再遇到像我这样的大喇叭,你哪有未来了?

如今,大家聚到一起,总谈迷茫。

却很少思考,是什么导致了你的业务量下降?

就是努力方向错了。

你把活干好,口碑自然就出来了,都说装修不好干,你看人家南方师傅在这边,都要靠抢才能抢到他们,价格高,活干的好,为什么你说难干?

你活不行!

光剩个嘴上功夫了,一天两顿喝的醉醺醺的。

哪有精力服务客户?

有时,也挺有意思的,我呢,总喜欢找在商言商的,例如我设计现在的书店时,我就四处找设计师,我给出的标准就是我要找全县最贵的,若是找外地的,那就更多了,光我读者里做设计的吧?包括我老铁就是在上海做设计的,我找他做设计,他会第一时间飞来的。

我就是想找个本地的。

遇到了一个,说是深圳退役来的,在深圳搞过大工程,那行,但是呢,我不能听你说什么,我要看看你干的如何,我说这样,咱先拿20平来试水,这20平是楼梯间,他的要价是100元一平,我说价格不是问题,只要能干的好,这不算什么,不过几万块钱而已。

本地的装修公司设计费一般怎么收?

免费!

免费的,咱能要吗?不上档次。

深圳退役的这个帮我设计的楼梯,改了两次,施工了两次,最后全拆了,设计费我也给他了,也就没有后续了,可能他做平面设计的确不错,不擅长做楼梯设计,仅此而已。

他很懂有钱人。

但是,活不行。

做了我的业务,那基本就是滑铁卢了,因为我天天在朋友圈直播楼梯进展,后来都成笑话了,我邻居做的楼梯五六千块钱,我花个两三万,结果还拆了两次,拆都不是因为美观问题,而是尺寸做错了,因为我在朋友圈直播,把跟设计师合作的装修公司也得罪了。

昨天,我发了个朋友圈。

是关于排队买早餐的。

我在买早餐,这个早餐摊是卖卷饼的,一张卷饼要2分钟,刚烙出来一个,有个妈妈带着孩子过来了,一听要2分钟就要走,我说先给孩子吧,孩子上学着急。

于是老板给了那个孩子。

我又继续等待,后面陆续有排队的,咱不上班无所谓,有的着急,那咱就先让一让,结果因为这一让,我等了十多分钟,老板几乎是把最后一个给了我。

我当时就在想。

“尊重”也是要分人的,我是尊重了老板,觉得她赚钱不容易,可能因为2分钟的等待,不少人就选择放弃买这个早餐了,但是呢?

她却践踏了我的时间。

让我等一两个就可以了,哪能让我一直等?等到最后?

其他人也不尊重我。

说白了,是我自己不尊重我自己,我应该就按照顺序拿着饼走就行了,没必要在那装好人……

这就跟去银行取钱一个道理,镇上银行没有取号机,就是排队,怎么排?就是硬排、硬插,你若是好面子,那么一上午也轮不上你。

为什么发那条朋友圈?

是我跳绳时,突然想起我那个工程资质,我手续齐全,只是不愿意自己跑,自己跑的话,也就是1000块钱,这个中介收了我6千块钱,是去年收的,今年因为疫情没怎么跑,中途我催过一次,8月份跟我说已经开始跑了,让我加2千元,理由就是难度增加了,我又给她转了2千元。

前些日子,我问进展。

从谈话中,我觉得她还没开始跑……

我就在想,她是把我当SB了,拖了一年,我先后给了8千块钱,什么动静都没有,你说有难度也不要紧,你告诉我进展就是了,结果什么都没有。

愧对了我对她的信任。

我把对话截图也发到了朋友圈,时间跨度很大,一年也没跟我聊几句。

我就在想,这些人,不值得被我们尊重,上哪找咱这样的客户?从不催促,从不抱怨,也不讲价,要钱给钱,结果把咱当SB对待,我让她退钱给我,她说钱已经花了,还说自己已经开始跑了,国庆节后重点跑我的。

我给她打了个电话。

我问她:若是咱俩换位,你觉得你会疯不?

她说,我知道了,谢谢你,也很对不起你。

我说,我不是听你道歉的,也不是来跟你说其它的,你给我个时间表就行了,你承诺过两次时间,连放屁都算不上,一次承诺3月份跑完,因为疫情这个情有可原,你又一次承诺71号之前,这个也当放屁了。

谁对咱信任,对咱好。

咱应该加倍对人家好才行。

结果,都反过来了。

谁对咱好,咱欺负谁……

我实在觉得被这些人这些事气的不舒服,就是我理解不了他们的脑回路,我跟老师聊了几句,老师说,所以活该你生意比他们做的好。

这么一安慰,我突然觉得好开心。

原来,都是相辅相成的。

你看,人家多会安慰人!

贵人都被你得罪了,你怎么可能发展?

一个表同事,女的,在朋友圈发了条新闻:李霄鹏下课了。

我就给她发了个信息:确认了?

她说,是的。

我说,新闻还没公布。

她说,应该马上就公布了。

山东球迷市场为什么好?

一个省迷一支球队,又是人口大省,男的也迷,女的也迷,关键是球迷组织也多,每当比赛日,哪怕像我们这样的县城也有球迷包车前往。

我跟表同事加微信,是因为她的BOSS做了美乐家。

她帮他做事。

让我拿身份证给她,给我开户。

因为BOSS德高望重,而且也招摇,他一点都不避讳做这些事,甚至搞的很隆重,总觉得是在传播福音、传播爱。(BOSS做这个业务,是濒临退休,已经调至二线,但是余威还在,所谓的招摇也不是大张旗鼓,而是类似私下的婚宴,小范围的下通知聚餐)

我去参加了几次活动。

我都有错觉,这是要当重点项目引进过来啊?

你看出席活动的人,你看大家都成会员了,关键是还上台分享自己的心得,有的是绝经了,吃了没多久,二胎了,有的是癌症,吃好了,什么样的都有,就是不断见证奇迹。

给我开会员,我就开了。

BOSS只有一个要求:每个月消费到最低限制额。

好!

这个面子咱还是要给的,一个月千儿八百的,无所谓,无非就是买点洗手液之类的,凑吧凑吧。

因为鲁能教练李霄鹏下课的事,我跟这位表同事聊了几句,在我的记忆里,她还是个高学历,应该是山大的研究生,但是第一学历不是山大,第一学历若是山大再回县城?那绝对是脑子进水了,负责监考的朋友跟我讲过,考公务员的多是野鸡大学,按他的分类,曲师大也是野鸡范畴。

太伤人了。

我问表同事:美乐家,你还在做吗?

她说,我调整工作后,每天要乡镇县城来回跑,精力有限。

我说,我能否问个比较直白的问题。

她说,可以。

我说,这些人,为什么那么执着?

她说,可能从中得到了健康和爱,想分享一下。

我突然觉得,这姑娘是个当官的好苗子,滴水不漏,而且只赞美,不批判,高情商,当然,情商低也不可能混出个样。

我说,那我问的直接一点吧,就是你认识的这群人里,有没有人跟我一样,就是很清醒很冷静,前期给个面子,后期就拜拜了。

她说,基本,都是,你已经算是执着的了,还每个月消费,大部分都是只去站站台,让开会员就开,但是不消费。

我说,我还以为众人皆醉我独醒呢!

今天,你知道什么是最有效的销售方式吗?

直销。

这个直销就是直接销售的意思,厂家通过电商平台直接链接消费者。

非得搞上几层代理。

不过是给人传人增加点利润动力罢了,这些人都是揣着明白装糊涂,无论多么正规,多么合法,不过是变装的传销,那些没文化的农村妇女,她们做就做吧,她们是真不懂,人家说什么她们信什么,而你呢?什么都懂,懂规则,懂真相,为什么还依然干?就是真坏!

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特别说明:

A、文章非纪实文学,我不一定是我,你不一定是你,切勿对号入座!

关键词: 文:懂懂日记

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